• Blog
  • Kurumsal
  • HediyeSepeti E-İhracat Günlüğü | Bir E-Ticaret Sitesinin İhracat Hikayesi
hediyesepeti

HediyeSepeti E-İhracat Günlüğü | Bir E-Ticaret Sitesinin İhracat Hikayesi

HediyeSepeti, kuruluşu ve misyonu ile Türkiye’de “hediye” denince akla gelen ilk marka olma yolunda ilerleyen bir oluşum. Bu doğrultuda yıllarca her bir detayı ince ince tasarlanarak yol alan bir lokomotif. Ancak tüm yapılanması, sınırları yalnızca Türkiye ile çevrili bir ağ içerisinde. Bu durum 3,4 yıldır kurucuları olarak aklımızı kurcalıyor, farklı bir yol haritası çizme konusunu gündeme getiriyordu. Henüz Türkiye misyonumuz için daha alınacak çok yol varken; odağımızı kaybetme korkusu, nereden başlayacağını bilememe tedirginliği gibi bahaneler aksiyon alma konusunda bizi çekingen bırakmıştı. Bunun yanında sevgili dostlarım Semih ve Nihan’ın Decortie markası ile elde ettiği ihracat satışları, Radyo 521 Podcast’i içerisinde Kadir Köymen’in tasvirlediği “Ülke Oyunu” farkındalığı, ülke ekonomisindeki durmak bilmeyen dalgalanmalar gibi çevresel etmenler ise bizi e-ihracat konusunda teşvik ediyordu.Yıllar içerisindeki bu gelgitlerin sonunda;

2017,  kendimizi bu yönde geliştirmek üzere çeşitli okumalar yaptığımız, e-ihracat temalı konferanslara katıldığımız ve sosyal ağlar kurup e-ihracat girişimcileri ile sohbetler ettiğimiz bir kuluçka dönemi olarak geçti.

2018 yılı ise yurt dışındaki yapılanmaya ait aksiyonlar aldığımız bir yıl oldu. Nisan 2018 gibi İngiltere’de bir şirket kurmuş, yıl sonuna doğru aktif satışlara başlama hedefi koymuştuk bile. Tam da 2018 yaz aylarından çıkarken patlak veren kur dalgalanmaları, e-ihracat hedefine daha da sıkı sarılmamıza vesile oldu.

2019 ise e-ihracat hedeflerinde 1. fazı tamamladığımız, toplam ciromuzun %15ler seviyesini yurt dışı satışlarından elde ettiğimiz bir yıl olarak geçmekte. Bu tabi HediyeSepeti’nin Türkiye’deki büyümesine ek 15-20 puanlık bir ilave büyüme getirdiği için nehire bağlanan taptaze bir dere oldu. Şimdi bu dereyi çaya ardından ırmağa dönüştürmek için iştahım girişimciliğe adım attığım ilk günleri bile geçti.😊

Tabii bu yazının konusu bu süreçlerin aşamalarını aktarmak ve bundan sonrasında da güncellenerek bu dere nereye gidecek birlikte görmek ile ilgili. Kendim ve HediyeSepeti organizasyonu için bir günlük, okuyanlar için ise belki benzer süreçlerden geçenler varsa, faydalı bir hikaye olur.

 

E-İhracat Günlüğü Yıl 2017

2017 yılına dönüp o anki koşullarımızda e-ihracat adına konuştuğumuz şeyler: “Bizim bu adımı atmamız lazım ama nasıl? Kişiye özel baskılı ürünlerde kendimize çok güveniyoruz ama bunları farklı bir dillerde nasıl göstereceğiz, siparişi nasıl alacağız ve sevkiyatı nasıl yapacağız? Bu iş bizim alanımızda çok zor!” minvalinde gerçekleşiyordu. Neyse ki “ülke oyunu” içerisinde kalmak istemeyip kendimize yurt dışına ürün satma hedefini net bir KPI olarak koymuştuk. Bu uğurda kuluçka dönemine girmiş, kendimizi geliştirmek üzere bol bol araştırma yapmış, etkinliklere katılıp e-ihracat ile beslenmiştik. X bir şey yapmak istiyorum ama nereden başlayacağım bilmiyorum diyorsanız, bol bol o konu etrafında araştırma yapın. Zaten bir süre sonra mevcut teknoloji sayesinde internet sörfünüz bu konu ile çepeçevre olacaktır. (Content Personalization sen çok yaşa 😊) Süreç içerisinde Worldef (World Ecommerce Forum) kurucusu Ömer Nart ve Amazon hesabı kuruluşundaki danışmanımız Mahmut Şeker’in de katkısı tartışılmaz. Danışmanlık alma konusu kritik, bu konu ile ilgili düşüncelerimi de başka bir yazıda paylaşacağım.

 

E-İhracat Günlüğü Yıl 2018

2017’de sindirdiklerimiz sayesinde 2018 için şöyle bir hedef koymuştuk:

  • Pazarı belirle
  • Satış yapabilir pozisyonu al
  • Pazarlama araçlarına hakim ol

 

1. Pazarı Belirle

Giriş bariyerinin düşük olması, hızlı sonuç alabilme fırsatlarından dolayı önceliği pazar yerlerine verme kararı aldık: Amazon & Etsy, bu platformların da kendi iç dinamiklerine göre portföy düzenleyerek ilerledik.

  1. Amazon, kişiselleştirilebilir ürün satışı yapılsa da fiyat rekabetinden dolayı zor bir platform. Burada kişiye özel olmayan, kendi imalatımız, özel tasarım ürünler geliştirip satalım.
  2. Etsy, bizim daha güçlü olduğumuz kişiselleştirilebilir ürünler satabileceğimiz uluslararası bir platform. Görece daha hafif ve yurt dışına gönderimde sorun olmayacak ürünlerimizi belirleyip bunlar için İngilizce grafik tasarımlar yapalım, kişiye özel olarak ETSY’de satış yapalım.

 

2. Satış yapabilir pozisyonu al

Bu platformlarda Türk şirketi olarak veya bireysel olarak bir şekilde mağaza açmak, satışa başlamak mümkün. Amazon için dijital bankalar (payoneer, hyperwallet), ödemeyi toplayabileceğiniz ve Türkiye’deki banka hesabınıza aktarabileceğiniz aracı kurumlar. Ancak işin sürdürülebilirliği ve belirli bir hacme ulaştıktan sonra Amazon’un da satıcı hesabı ile ilgili vergi kayıt bilgileri istemesi, şirket kurulumu için birer gereksinim.

Etsy için ise mağazayı açabilirsin ancak ödeme alternatiflerin çok kısıtlı. Müşteri siparişi verirken “other” seçeneğini seçecek ve sen daha sonra ona ödeme yapabileceği bir link göndereceksin. Iyzico’nun ödeme alma linki bu iş için yeterli. Ancak Etsy’deki satışların tahmin ediyorum çok çok küçük bir hacmi bu şekilde oluyordur. Satışların büyük çoğunluğu Paypal ve Etsy Payments (müşterinin ülkesine göre ETSY’nin sunduğu tüm imkanlar: tüm kart sağlayıcıları, e-cüzdanlar vb) ödeme altyapıları üzerinden oluyor. Maalesef her ikisi için de Türk şirketi olarak hesap açamıyoruz.

Bu sebeplerle satış yapabilir pozisyon almak için ön şart olarak biz yurt dışında şirket kurma kararını aldık. Küçük bütçelerle denemeler yapmak için her iki kanalda da şirket kurmadan Türkiye’den satış denemeleri yapmak mümkün. Burada artı ve eksilerini iyi değerlendirmek lazım. İmkanlar doğrultusunda bir karar almak en sağlıklısı.

Yurt dışı Şirketi Nerede – Nasıl Kurduk?

Biz şirketi İngiltere merkezli kurduk, neden Hollanda, Almanya veya Amerika değil de İngiltere sorusunun net bir cevabı yok. Şirket kurulumu ile ilgili araştırma sürecinde, avukat & muhasebeci, sanal ofis acentesi derken güvenilir bir partner bulmak önemli. Biz de sevgili Nezih ile tanışıp GlobalTrust aracılığı ile İngiltere’de şirket kurma kararı aldık. Paypal açabileceğimiz, Amazon hesabı kurabileceğimiz bir yer olması önemliydi. İngiltere, hem Amerika’da hem de Avrupa’da ticaret yapmak için yeterli olur düşüncesi ile tercihimiz oldu. Bir itiraf; Brexit bizi nasıl etkiler hiç öngörmedik. Hala da öngöremiyoruz 😊 Şimdilik Amazon Avrupa’da ve ETSY’de tüm dünyaya satış için tüm imkanlarımız var. Amazon Amerika için ise henüz mağaza açamadık. 2020 planlarımız içerisinde var.

 

3. Pazarlama araçlarına hakim ol.

Satış için elimizde güvendiğimiz ürünlerimiz var, nerede satış yapacağımız belli, buralara ürün de ekleyebilir pozisyona geldik. Peki nasıl satış yapacağız? Gelişmiş pazarlarda eğer pazarlama stratejisi kurgulamazsan milyonlarca ürün arasında kendi ürününün görünürlük kazanmasını düşünmek mümkün değil. Bu sebeple:

  1. Anahtar Kelime: Doğru ürün-anahtar kelime eşleşmelerini tespit etmek.
  2. Seo Kurgusu: Bu anahtar kelimelerden ilgili ürüne doğru SEO kurgusu ile trafik sağlamak.
  3. Reklam Kurgusu: Pazaryeri SEO çalışmasını tamamladıktan sonra ufak bütçelerle reklam vermek.
  4. Satış Fiyatı Optimizasyonu: Sonrasında gelen trafiğin satışa dönüşme oranına göre senin ürünün bu pazarda kaç para ediyor belirleyebilirsin.

Bu 4 adımı sonsuz bir döngüde devamlı olarak takip edip optimize etmek ise işin doğasının bir parçası. Doğru SEO kurgusu için her platformun kendi dinamikleri var. Bunlara hakim olup; ürün adı, anahtar kelimeleri ve açıklamalarını uygun şekilde girmek gerek. Reklamın organik sıralamaya olan etkisi ise tartışılmaz. Bir ürün sattıkça, yorum aldıkça, ilgili kelimeden tıklama aldıkça organik sıralaması da bundan etkileniyor. Haliyle reklamdaki dönüşüm oranı %30-40 larda olsa bile organikle satışlarla bir bütün bakıp totaldeki oranını belirli bir hedef seviyede tutmak daha doğru diye düşünüyorum. Biz genelde toplam satış içinde reklam bütçesini %10-15 seviyeleri arasında tutmaya çalışıyoruz. Sık yaptığımız hatalardan birisi bir ürün için doğru SEO kurgusunu tamamlamadan reklama yüklenmek. Ürüne satış getiren anahtar kelimeleri tespit etmeden reklam basarsanız boşa para yakma olasılığı çok yüksek.

 

E-İhracat Günlüğü Yıl 2019

2018 yılı e-ihracat için tohumlarımızı serpme, platformları öğrenme, satışa hazır hale gelip aktif satış kampanyaları düzenleme yılı olarak geçti diyebiliriz. 2019 ise bizim için artık bu tohumlardan meyve alabilir miyiz? Satış yapıp kar elde edebilir miyiz merakına cevap aradığımız bir yıl oldu. Yıl içerisinde işin operasyonel zorlukları ile mücadele edip M. Metin Okur’un(CEO, Sefamerve.com) dediği gibi dayak yiye yiye ilerledik. Zarar ettiğimiz, DHL’e çalıştığımız, HMRC(İngiltere vergi dairesi) için çalıştığımız aylar oldu. Operasyonel olarak hala her geçen hafta belirli kararlar alıp süreç değişikliklerine gidebiliyoruz. Bu süreç içerisinde şuana kadar yaşadığımız zorlukları önem derecesine göre sıralayıp iç çözümlerimizi şöyle özetleyebiliriz:

 

hediyesepeti lojistik

Lojistik maliyetleri öngörememek işin en zorlayıcı kısmı oldu. Etsy’de tekil gönderim yapıp İstanbul’dan doğrudan müşterinin adresine (Yılbaşından bu yana 44 farklı ülke), Amazon’da ise İstanbul’dan İngiltere’deki Amazon deposuna birkaç ayda bir toplu gönderim yapıyoruz. Her ikisi için de sürpriz maliyetler çıkabiliyor. Özellikle tekil gönderilerde çok sorunlar yaşadığımız bir gerçek. Ülke ülke dinamikler çok değişebiliyor. Her bir gönderim de ayrı bir tecrübe oluyor doğrusu. Ülke bazında sürdürülebilir çözümler bulduğumuzda farklı bir yazı ile onları da paylaşacağım. Şu an sadece Amerika ve Avustralya gönderileri için sorunsuz diyebilirken, Avrupa ve Uzak Doğu ülkeleri için biraz çekimser yanıtlar verebilirim. Mesela 200-250 TL satışı olan bir ürün için toplamda 1000 Liranın üzerinde taşıma ve gümrük masraflarının çıktığı durumlar da olmadı değil. Tabii bu durumlarda tıpkı HediyeSepeti’nde olduğu gibi her zaman müşterinin memnuniyetini baz alan bir çözüm tercih ettik. Aktüellere değil potansiyellere odaklanmak, stratejik düşünmek (alıntı:İnanç Ayar) şirket kültürümüzde sıkı sıkıya sarıldığımız bir yaklaşım.

 

hediyesepeti organizasyon

Yaklaşık 10 yıl önce girişimin ilk tohumlarını atarken ne benim, ne de ortaklarımın vizyonunda global iş yapmak fikri yoktu maalesef. Bu nedenle de tüm organizasyonumuz Türkiye odaklı bir yaklaşımla yerleşti. Türkiye’nin 80 milyonluk çok büyük bir pazar olması, ürün veya hizmetimizi yurt dışına satma ihtiyacını hiç akla getirmedi. Son yıllarda ise yeni girişimlerin, yatırım alan start-upların hemen hepsinin global vizyonla iş yapması “born global or die” felsefesi ile yola çıkması beni yerel ekosistemimiz için umutlandırıyor. Bizim de zorlandığımız noktalardan biri, şirket içi organizasyonda tamamen Türkiye pazarına odaklı olmamız oldu diyebilirim. Kırmaya çalıştığımız birinci şey; yurtiçi siparişi – yurtdışı siparişi, HediyeSepeti müşterisi – yurt dışı müşterisi, HediyeSepeti’ne eklenecek ürün – yurt dışına eklenecek ürün gibi ayrımlar oldu. Bunları tekilleştirip; sipariş, müşteri, ürün olarak bakmak, satış kanallarını bir alt kırılıma indirgemek oldukça zorlu ve üzerinde çalıştığımız bir şey. Aksi takdirde pazarlama, ürün geliştirme, müşteri destek ve diğer tüm operasyon ekibi için konuyu sahiplenmek zorlaşır, dışarıdan entegre olmaya çalışan bir unsur olarak görme eğilimi sabit kalırdı.

 

hediyesepeti yerel

Satış yaptığımız pazarın dinamiklerine göre yerelleşmek, oranın ihtiyaçlarına cevap verecek geliştirmeleri yapmak bizimki gibi operasyon yoğun bir e-ticaret işinde oldukça kritik. Bu noktada süreç içerisinde gözden kaçırdığımız bir iki örnek paylaşayım: Ana iş kolumuz olan kişiselleştirme için Amerikalılar “personalization” kullanırken İngiltere’de “personalisation” olarak kullanılıyor. Yine satış yaptığımız ürünlerden biri olan viski aksesuarları için Amerika’da “whiskey” kullanılırken özellikle İskoçlar bu duruma tepki gösterip “whisky” yazabilir misiniz diye üzerine basarak talep ediyorlar. Şimdilik Avrupa’ya ve dünyanın geri kalanına yalnızca İngilizce hizmet verebiliyoruz. Burada yerelleşme anlamında doğru adımları atabilmemizi sağlayacak çevirmenler ve-vaya partnerler ile ilgili araştırma yapmaya devam ediyoruz. Her hedef pazar için o coğrafyada yaşamış ve oranın kültürüne aşina olmuş partnerlere açık olduğumuzu buradan duyurmuş olayım.

Özetleyecek olursak, bu yazı ile birlikte kendi organizasyonumuzda e-ihracat sürecimiz nasıl başladı, kendimizi nasıl hazırladık, attığımız adımlar ve şu anki pozisyonumuzda zorlandığımız noktaları paylaşmış oldum. Dönem dönem daha daha detay konular ile ilgili paylaşımlarda bulunarak hikayemizin günlüğünü paylaşmaya devam edeceğim. Fikir alışverişinde bulunmak, tecrübelerimizi paylaşmak amacıyla kendi e-ticaret sitesinden doğrudan e-ihracat yapan, Amazon FBA sistemi üzerinden satış yapanlarla tanışmak isterim. Bana  Twitter @ilyaserismis,  Linkedin @ilyaserismis kanallarından ulaşabilirsiniz.

Bir cevap yazın